Cum sa negociezi mai bine?

LEGEA RECIPROCITĂŢII

 Cum să negociezi mai bine?

Tehnicile de negociere sunt foarte multe. Acest domeniu este unul în care poţi învăţa un lucru nou in fiecare zi. Negocierea este una dintre pasiunile mele. Uneori este greu să negociezi cu cei apropiati, cu prietenii, astfel că mie, cel mai uşor îmi este să negociez în mediul business. O zicală mai veche spune: În viaţa nu primeşti ceea ce meriţi ci ceeea ce negociezi.

În acest articol îţi voi prezenta pe scurt LEGEA RECIPROCITĂŢII. Legea este uşor de folosit de fiecare dintre noi şi are efecte precise. Voi începe cu câteva exemple pentru a înţelege mai bine această lege:

Exemplu 1

Atunci când sindicatele negociază cu guvernul.

De cele mai multe ori cererile lor sunt nerealist sau exagerat de mari. Astfel începe ngecierea în care pentru că „sindicatele sunt dispuse să negocieze” de la un plafon foarte mare, guvernul în această negociere urmează să satisfacă o parte dintre cererile lor, ceva de genul: „Uite noi sindicatele, avem cinci cereri, putem renunaţa la două dintre ele, în acest caz puteţi să le satisfaceţi pe cele 3?”

Exemplul 2

Exemplul doi este unul de manipulare a maselor, mai ales de către guvern. Spre exemplu, dacă mîine guvernul ar declara: Urmează să creştem preţul pe litrul de motorină de la 4 lei la 7 lei. După două zile de dezbateri publice auzim decizia guvernului: Guvernul, în urma discuţiilor purtate cu asociaţia X si a dezbaterolor publice, o hotărât să mărească preţul motorinei cu numai 0.8 lei spre deosebire cât era preconizat iniţial şi anume cu 3 RON. În aceată situaţie guvernul se bazează pe leagea reciprocităţii pentru a nu pierde capital Electoral, proiectând astfel imagine unui guvern înţelegător, iar tu ca şi votant vei fi mai inţelegător, în ideea că situaţia putea fi cu mult mai gravă.

Exemplu3

Cazul clasic în care ţi se oferă un cadou, un buchet de flori, iar apoi ţi se cere ceva în schimb. Adică faci o serie de favoruri, urmând ca apoi să ceri şi tu un favor! Acest caz l-am întâlnit chiar dus la extrem. Am primit un telefon de la o firma, care mi-a spus ca ar vrea o adresa unde sa-mi trimită un cadou de promovare a firmei lor. Poţi să refuzi un cadou? Mai greu! Apoi după ce i-am dat adresa, m-a întrebat dacă îi pot acorda 10 minute atunci când îmi aduce cadoul. Ce poţi să mai spui? Mai nimic. Ţi s-a oferit ceva gratis, trebuie să oferi şi tu ceva acum!

Exemplul 4

Să preusupunem că sunteţi angajat şi vreţi o zi liberă. Mergeţi la şeful vostru şi spuneţi-i că aveţi problema X şi problema Y şi aţi avea nevoie cam de 3 zile libere! Cu siguranţă nu va fi încântat. După ce-i spuneţi acest lucru, după o mică duscuţie, spuneţi-i: Ştiţi, o să încerc să mă încadrez într-o singură zi, astfel că aş vrea doar o zi liberă. Evident, pentru şeful tău, va fi mult mai bine o zi decât trei. Tot legea reciprocităţii funcţionează aici. Adică, tu „laşi ” ceva de la tine, în sensul că din trei zile, să-ţi dea măcar una, iar şeful tău în mintea lui se va gândi: A lăsat trei zile, nu pot să nu-i dau nici măcar o zi!

Exemplul 5

De cele mai multe ori în vânzări, am observat ca sunt foarte mulţi agenţi care nu ştiu să finalizeze şi să încheie o vânzare. Sunt clienţi care încearcă să negocieze, iar după ce au obţinut o reducere, mai cer încă una, după ce au obţinut un termen de plată, mai cer încă unul sau altceva în plus. În astfel de cazuri, în trainingurile pe care Extreme Training le livrează, o tehnică pe care o recomand este chiar legea reciprocităţii! Mai exact îi îndemn să încerce formulări de genul: Dacă reuşesc să obţin un discout de 5% pentru dumneavoasttră, lansăm comanda? Sau: Când el vă spune: Livrerea mi-o asiguraţi?; îi puteţi răspunde: Dacă vă asigurăm livrarea, câte bucăţi veţi achiziţiona? Exemplele ar putea continua, ideea este destul de simplă în acest ultimul caz, încearcă sa-i „smulgi promisiunea de cumpărare” înainte de a-i oferi discountul sau acel lucru pe care el îl doreşte. Nu-i oferi reducere şi-l întrebi apoi, ci il întrebi înainte: Dacă eu pot face X pentru dumnevoastă, veţi cumpăra de la noi? Testaţi şi veţi vedea că veţi obţine mai uşor promisiuni de cumpărare şi vă veţi apropia mai repede de finalul negociereii!

Aceste exemple se bazează toate pe simplul principiu: Eu am lăsat ceva, tu nu laşi nimic? Sau: Dacă eu fac asta pentru tine, tu poţi face asta pentru mine?  Uite chiar dacă am nevoie de X, Y şi Z, mă mulţumesc doar cu Z, îmi poţi oferi Z? Avantajul acestei legi este că partenerul tău de negociere, fie că este un grup, fie că este o persoană, are impresia că a câştigat ceva, când în esenţă nu a câştigat nimic, iar tu ti-ai atins scopul.