Capcana întâlnită în negocieri – Acceptul imediat

Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori este  tactica ofertelor false care îi angrenează defavorabil în jocul său, atât pe vânzători, cât şi pe cumpărători.  Fie ca este vorba de negocierea unui contract, a unui parteneriat sau despre vânzarea unui automobil, această tehnică este atât de des întâlnită, încât am considerat că merită o expunere separată şi exemplificată în acelaşi timp.

Această tactică presupune că cel care o foloseşte îţi dă un accept imediat pe oferta iniţială, arătându-se extrem de interesat, când de fapt, el are în minte doar înlăturarea concurenţei. Consider că cel mai potrivit ar fi să dau  exemplu concret pentru ilustrarea ei.

Exemplu -  Aprovizionarea cu geam termopan

Presupunem că reprezinţi o companie de construcţii. Ai prins un contract cu renovarea unui hotel. Trebuie să pui şi geamuri termopan. Presupunem că nu mai lucrezi cu vechiul tău furnizor de geamuri termopan si acum trebuie să-ţi găseşti unul nou. În medie,  vechiului  furnizor ii plateai cam 65 E/mp. Trimiţi câteva cereri de ofertă şi primeşti câteva oferte, începând de la 55 E/mp, până la 80E/mp.Termen de finalizare al lucrării este de  50 de zile, şi estimezi că geamurile termopan îţi vor trebui în maxim 3 săptămâni.

Te sună una dintre firmele care ţi-a făcut oferta de 65 E/mp şi-ti spune cam aşa ceva:

EL : Am primit cererea dumneavoastră de ofertă.V-am şi răspuns la ea. Vă sun întrucât sunt dispus să negociez pe marginea preţului pe care vi l-am oferit.

TU: Ştiţi, nu mă interesează pentru că am primit oferte mult mai mici.

EL: Care este cea mai mică ofertă pe care aţi primit-o?

TU: 55 Euro – mp

EL:  Acesta este o comandă singulară, sau mai există posibilitatea de colaborare în viitor?

TU: În cazul în care treaba merge bine, colaborăm şi în viitor!

EL: În acest caz sunt dispus să vă fac o ofertă cât mai aproape de 50 E

TU: Haideţi să ne întâlnim să vedem cum putem face

EL: Când aţi dori?

TU: Propun mâine sau poimâine

EL: Acum sunt în Cluj. Am o lucrare aici, o sa mă întorc cel mai probabil poimâine, adică, joi.Propun sa ne întâlnim vineri.

TU: Este perfect

(se stabilesc astfel detaliile întâlnirii, data şi locaţia)

Mai jos aveţi un flux al evenimentelor care au urmat:

++ vineri dimineaţa primeşti telefon, cu mii de scuze că nu reuşeşte să ajungă din diferite motive, şi propune întâlnirea pentru luni

++ luni vă întâlniţi, vă cunoaşteţi şi îţi face o părere bună

++ începeţi să discutaţi aspecte tehnice, are cataloage, îţi explică toate detaliile, îţi spune că are capacitate de producţie excelentă

++ trebuie să mergeţi să faceţi măsurătorile foarte exact

++ îţi spune că vă trimite un meseriaş în două zile să ia măsurătorile

++ eşti de acord şi conveniţi să semnaţi contractul imediat ce vor fi gata măsurătorile

++ în două zile vine meseriaşul şi face toate măsurătorile

++ vorbiţi telefonic cu el şi vă spune că ar trebui să îi faceţi o comandă fermă, pentru că e vorba de multe materiale şi el îţi planifică resursele.

++ joi dimineaţă îi trimiţi un fax ce contine o comanda fermă, şi stabiliţi telefonic să vă vedeţi vineri după amiază să încheiaţi contractul

++ vineri dimineaţa îţi spune că ar vrea să semneze contractul după modelul lor

++ astfel îţi trimite contractul să-l studiezi şi tu

++ nu-ţi place deloc forma contractului şi clauzele din el nu te avantajează; îl suni şi-i spui

++ el este de acord cu tine şi îţi propune să propui tu o formă a contractului

++ iti propune să vină la tine, însoţit de avocat pentru a lucra pe contract

++ cădeţi de acord, însă primeşti în 5 minute telefon de la el, că avocatul nu este disponibil în această după amiază şi că singura soluţie este să vă vedeţi luni dimineaţa pentru că are încredere în tine, că nu te răzgândeşti.

+ în weekend cazi pe gânduri, au trecut aproape două săptămâni şi îţi trebuie termopanele într-o săptămână; te consolezi însă, cu gândul că te-a asigurat că are capacitatea de producţie foarte mare;îţi trece prin minte să mai începi discuţia cu alt furnizor, însă este deja târziu, mai ales că ai mai fost sunat şi le-ai spus că ai ales deja un furnizor;astfel că, aştepţi ziua de luni

+ luni la prima oră vă întâlniţi.

+ vă puneţi de acord asupra formei contractului.

+ el propune 50 E-mp şi termen de finalizare in 21 de zile

+ nu te avantajează deloc, pentru că tu, în 25 de zile trebuie să predai lucrarea; practic, 21 de zile plus încă 7-8 zile montarea, ajungi deja la 30 zile

+ are loc o discuţie pe marginea termenului de livrare şi şi-ţi spune că nu are cum să le producă mai repede. Ar exista o soluţie, anume, să oprească celelalte lucrări, să plătească mici penalităţi prestatorilor, însă acest lucru ar însemna categoric creşterea preţului.

+ îţi avansează cifra de 80E-mp. Evident, nu-ţi convine, pentru că de la 50E la 80E este totuşi o diferenţă

+ până la urmă cedezi şi ajungi la un preţ de 70E/mp, livrate la termenul convenit de tine

URÂT: În urma negocierii cheltuielile tale sunt cu aproape 50 % mai mari decât cele estimate iniţial. Nu mai ai o altă variantă pentru că şti că acum e foarte puţin probabil să mai găseşti un alt furnizor

O tehnica nu tocmai morală, însă se aplică cu atâta eleganţă, că nici nu realizezi.

Această capcană operează în felul următor:

- lansează o ofertă tentantă pentru a înlătura concurenţa

- amână intenţionat semnarea contractului folosind tehnici cât se poate de elegante (inclusiv punerea de întrebări, clarificarea unor aspecte, care teoretic sunt semne de bună credinţă, practic, însă nu)

- te împinge într-un termen limită, îşi reconsideră apoi oferta, retrăgându-şi oferta iniţială

Pare puerilă, şi probabil mulţi dintre voi spun că vouă nu are cum să vi se întâmple. Sper să aveţi dreptate şi vă urez ca niciodată să nu vi se întâmple!

Exemple de alte domenii în care este operabilă această capcană ce ţi se poate întinde:

-          domeniul imobiliar (ţi se oferă un preţ mai bun, sub pretextul că-i place mult şi-ţi cere să-l laşi câteva zile să facă rost de bani, tocmai bine cât tu să-ţi îndepărtezi potenţialii clienţi pentru acel imobil)

-          domeniul parteneriatelor (lansezi o cerere de parteneriat şi vine cineva cu o ofertă tentat de bună; începe imediat o discuţie legată de aspectele  tehnice sau despre amanunte diverse, care poate amâna  finalizarea înţelegerii şi săptămânii , înlăturând astfel  ceilalţi potenţiali parteneri; de fapt, tu îţi înlături potenţialii parteneri pentru că tu crezi că ai deja un partener.

-          Domeniul serviciilor (web site, etc.; pe acelaşi principiu)

Sfaturi cheie pentru contracararea acestei capcane:

1. Această capcană poate îmbrăca orice formă, în orice domeniu. Este foarte important, pentru tine, ca negociator experimentat, să opreşti discuţiile cu ceilalţi parteneri, NUMAI în momentul în care ai semnat un contract cu cel care ţi-a făcut o ofertă bună
2. dacă simţi că îţi este întinsă această capcană poţi verifica solicitând celeilalte părţi încheierea unui contract foarte rapid. Dacă acesta va amână, este  un semn al capcanei. Dacă nu doreşte amânarea, cel mai probabil eşti fericitul „posesor al unei oferte bune”.
3. Alegeţi partenerii de afaceri cu grijă, studiază înainte, cere referinţe, dă un search pe google sau yahoo, consultă-te cu persoanele de încredere

Sper să fiţi atenţi în viitor. Personal, vă recunosc că am avut de-a face cu persoane care au încercat această tehnică cu mine şi eram foarte aproape dea cadea în plasă. Din fericire, n-am căzut, însă  mi-am propus să fiu şi mai atent, dovadă că, nu toţi sunt de bună credinţă la fel ca şi tine.Îi rog pe cei care folosesc această capcană să mă ierte că avertizez şi alţi oameni, însă, o consider una dintre tehnicile mult prea imorale.