Legea Contrastului în Negociere!

Legile negocierii  cunsoscute si vehiculate în acest domeniu sunt 4:  Legea Reciprocităţii, Legea Coerentei, Legea Contrastului si Legea Dovezii Sociale. Unii numesc aceste legi Manipulare iar alţii Negociere. Mai important pentru tine ca cititor mi se pare insă să ştii cum opereaza aceste legi, cum să le recunoşti şi cum să le foloseşti atunci când este cazul În acest articol îţi voi prezenta legea Contrastului!

Exemplu 1:

Dacă îţi spun că un seminar pe Negociere în Anglia costa 1000 E, în plus te mai costă cazarea, masa şi transportul încă vreo 1000 E. Acum ai ocazia însă să participi în România la un seminar de Negociere organizat de Extreme Training ce costă aproape 100E. Ti se mai pare mult 100E? Cu siguranţă că nu! Am comparat oferta actuala cu o oferta aflată în contrast din punct de vedere al taxei de participare pentru a poziţiona mai bine oferta.

Exemplul 2

Un alt exemplu în care operează legea Contrastului este domeniul imobiliar. Îţi dau exemplu mai mult pentru a înţelege varianta extremă a legii contrastului, rămâne să stabileşti tu dacă o foloseşti sau nu. De exemplu un agent imobiliar, îţi poate prezenta 3 oferte. Să presupunem că te interesează un apartament cu trei camere. Înainte de toate, acesta face o sondare a nevoilor tale si a bugetului. A observat că dispui cam de 110 mii euro, să presupunem. Astfel el îţi va prezenta un apartament într-un cartier mărginaş, într-o zonă rău famată, un apartament de 55mp, la numai 130 mii euro. Apoi îţi va prezenta un apartament într-o zonă să zicem medie care costă 105 mii euro si care măsoară 70 mp. Apoi el îţi va prezenta şi o a treia oferta tot într-o zonă medie, un apartament tot la 70mp, care costa însă 150 mii Euro. Care ofertă îţi va părea mai bună? Este de la sine înţeles că apartamentul de 105 mii euro pare cel mai avantajos. Agentul imobiliar ştia şi el asta, însă a dorit să-şi poziţioneze oferta foarte bine. În sensul că ţi-a prezentat un apartament foarte prost, cel de 130 mii euro si 55 de mp, tocmai în ideea de a te face să înţelegi că apartamentul de 105 mii este cea mai bună afacere pe care o poţi face. De asemenea ţi-a mai prezentat şi un apartament la 150 mii euro, pentru a te face să înţelegi alt lucru, anume că sunt preţurile în creştere, iar dacă nu te hotărăşti rapid rişti ca oferta cea mai buna, să dispară repede!

Exemplul 3

Să presupunem că eşti delegat de şeful tău pentru a prezenta o soluţie rapidă privind promovarea unui produs via e-mailing. Astfel îi poţi prezenta şefului tău două variante: Ştiţi, am putea angaja 2 oameni, care să strângă adrese de e-mail de la firmele din Bucureşti si Ilfov, timp de 3 luni. Estimez că vom strânge aproximativ 20 000 mii adrese şi persoane de contact. O a doua variantă ar fi să cumpărăm o bază de date care conţine 50 000 de adrese de e-mail, împreună cu numele şi telefonul lor, şi un softuleţ care poate expedia oferta la toţi aceştia, în numai 3 zile. Această bază de date costă 5 milioane, să presupunem, pe când angajarea celor 3 oameni, timp de 3 luni, costă de peste 5 ori mai mult şi estimezi aceiaşi eficienţă. Care soluţie e mai buna?

Oamenii au nevoie de comparaţii, au nevoie să înţeleagă unde anume se poziţionează oferta lor pe piaţă şi nu exista metodă mai bună de a face pe cineva să înţeleagă că face o afacere bună decât prezentându-i o alternativă total neviabilă.