XIII.      Contracararea obiecţiilor

Rolul obiecţiilor în vânzări şi de ce apar acestea!

            Fie că vinzi case sau maşini, fie că vinzi băuturi alcoolice sau anvelope, fie că prestezi servicii de web design, credem că cel puţin odată, atunci când ai încercat să vinzi ceva ţi s-a ridicat o obiecţie. Situaţia în care nu apare o obiecţie din partea cumpărătorului este rarisimă, alteori nu este  deloc formulată, sau este formulat destul de vag!  Uneori această obiecţie este exprimată clar şi concis, alteori trebuie să te aventurezi tu în căutarea ei pentru a putea finaliza vânzarea ! De cele mai multe ori obiecţiile nu sunt formulate întotdeauna clar!

Acestea nu trebuie privite ca un război iminent, le trebuie privite ca aspecte normale ale unei vânzări. De obicei orice vânzare începe cu o obiecţie.

Obiecţiile pot să ţină fie de lipsa de timp, fie de preţ, fie de nevoia consumatorului. Pentru cumpărător, mai ales când nu este el cel care este în căutarea produsului sau serviciului respectiv, este o obişnuinţă să răspundă cu o obiecţie. Obiecţia nu este neapărat reală, însă aceasta se ridică iar tu trebuie să o ocoleşti sau să o contracarezi.  Odată ridicată o obiecţie de către o cumpărător depinde numai de tine trecerea peste aceasta.

Gândeşte-te de câte ori ai spus ca nu ai timp să cumperi ceva, sau ca nu ai bani suficienţi, sau că nu ai nevoie , însă nu puţine au fost situaţiile când totuşi ai cumpărat produsul respectiv. Acest lucru s-a întâmplat pentru că vânzătorul a ştiut să treacă peste obiecţie la un mod cât se poate de elegant! Atunci când se ridică o obiecţie nu însemnă că vânzarea nu va avea loc. Acest lucru însemnă doar că vânzarea abia începe.  Cele mai întâlnite obiecţii ridicate sunt:

       nu am timp

       mă mai gândesc

       preţul e prea mare

       trebuie sa vorbesc cu şeful

       am oferte mai bune

       nu vreau pur si simplu

       lucrez cu altcineva

       nu avem bani

       nu se vând

       nu avem nevoie

De ce apar obiecţiile?

Există cazuri când cumpărătorul chiar are o obiecţie reală care îţi este pusă pe tavă, iar cumpărătorul chiar doreşte un răspuns la obiecţia sa. Nu este o strategie tocmai potrivită aceea de a te face că nu ai auzit obiecţia sau să treci peste obiecţie, fără discutarea ei ca şi cum ar fi ceva irelevant. Este o adevărat măiestrie să răspunzi unei obiecţii în mod constructiv, astfel încât să începi o vânzare cu succes,  mai ales că oamenii de cele mai multe ori ajung să cumpere tocmai din acelaşi motiv pentru care au refuzat iniţial vânzarea ridicând obiecţia. De exemplu îi poţi demonstra că tocmai pentru că nu are bani suficienţi va trebuie să cumpere pentru că va face economii importante. Prima obiecţie ridicată este întâiul indiciu asupra nevoilor consumatorului care fie vrea: să se asigure că a dat un preţ bun, fie acesta are nevoie de un furnizor de încredere sau fie vrea întradevăr să vadă că are de-a face cu un profesionist.

Aruncând o privire sinceră asupra motivelor din pricina cărora apar obiecţiile am întocmit următoarea listă: 

1. cumpărătorul doreşte clarificarea unor aspecte
2. în acel moment cumpărătorul are alte lucruri de făcut în acel moment, nu ai nimerit în momentul tocmai potrivit
3. pentru că vrea o oferă cât mai bună
4. Nu l-ai impresionat cu nimic
5. Are o relaţie bună cu vechii furnizori
6. Nu are bani suficienţi
7. Nu are încredere în agenţii de vânzări
8. Nu ai realizat încă un „raport” cu clientul
9. Are bani, dar e prea zgârcit să-i cheltuie
10. Crede că poate obţine un preţ mai bun în altă parte
11. Crede că preţul tău este prea mare
12. Nu are încredere în firma pe care o reprezinţi
13. Nu are nevoie de produsul tău în acel moment

Vedem astfel că motivul pentru care apare o obiecţie poate fi cât se poate de diferit. Cel mai greu de acceptat pentru un agent de vânzări este acela că nu cumpără pentru că nu l-ai impresionat cu nimic sau că nu-i place de  tine!

Înainte de a învăţa cum se răspunde unei obiecţii trebuie să ai grijă la câteva aspecte cheie care pot asigura un start pozitiv în începerea vânzării. Sunt 4 REGULI  de aur în momentul când vi se ridică o obiecţie. Acestea trebuie respectate cu sfinţenie. Respectarea lor asigură mediul de siguranţă în cate poate lămurită obiecţia clientului!

û        Foloseşte un ton cât mai amiabil (nu linguşitor)

û        Nu-i spuneţi celuilalt că nu are dreptate

û        Evitaţi cu orice preţ discuţiile în contradictoriu

û        Faceţi astfel încât cumpărătorul să fie bucuros că se discută pe margine obiecţiei sale

Sunt agenţi de vânzări care ştiu „instinctual” să răspundă unei obiecţii, însă aceştia se pot perfecţiona. Contracararea obiecţiilor este un mecanism simplu care odată aplicat duce către maximizarea rezultatelor, acesta putând fi aplicat de orice agent de vânzări în vederea creşterii vânzărilor.