I.  Sfaturi pentru pregătirea negocierii

      Pregătirea Negocierii în 4 paşi

Negocierea este un dialog între două sau mai multe persoane, prin care acestea încearcă să ajungă la o înţelegere (acord), care să constituie rezolvarea unei probleme comune.

Elementul definitoriu al unei negocieri este dialogul, purtat cu intenţia ajungerii la un rezultat. O negociere de succes începe cu mult înainte ca partenerii să se întâlnească. A merge nepregătit însemnă a implora eşecul.

Mai jos aveţi o shiţă despre cum ar trebui pregatită o negociere pentru ca acesta să fie încununată cu succes.

a) Stabilirea obiectivelor

Ø       stabiliţi ceea ce doriţi să obţineţi în urma negocierii

Ø       stabiliţi limita compromisului acceptabil

Ø       obiectivele trebuie să fie clare, realiste şi măsurabile

b) Culegerea informaţiilor

Ø        obţineţi informaţii despre domeniu şi despre oponenţi (nu uitaţi: rareori veţi obţine toată informaţia, dar şi ceilalţi se află în aceeaşi situaţie)

Ø        folosiţi orice sursă de informare

Ø        interesaţi-vă asupra precedentelor şi documentaţi-vă asupra oponentului

Ø        definiţi posibile interese comune/ puncte de convergenţă

c) Analiza informaţiilor

Ø       determinaţi cerinţele şi necesităţile oponentului

Ø       încercaţi să imaginaţi obiectivele oponentului

d) Definirea strategiei ce va fi adoptată va fi definită ţinând cont de:

Ø       ce v-aţi dori să obţineţi

Ø       ce vreţi să obţineţi – care este limita minimei acceptabilităţi

Ø       nivelul primei oferte

Ø       natura concesiilor şi condiţiile asociate concesiilor

Ø       natura climatului de negociere

Ø       calităţile dvs. (experienţa) de negociator; aveţi nevoie de coechipier(i)?

Ø       scopul negocierii

Ø       nevoia de asistenţă de specialitate (avocat, contabil etc.)

Ø       cine reprezintă oponentul? Care este limita sa de autoritate sau vulnerabilitate?

Ø       ce aspecte noi pot apărea? Cum pot fi ele transformate în şanse pentru dvs.?

Mai sus aţi putut urmări o analiză sumară a aspectelor ce trebuie avute în vedere atunci când dai startul unei negocieri. Trebuie să reţii că negocierea începe cu mult înainte de întâlnirea propriu zisă.