Sfaturi cheie în Recrutare

Am si eu nevoie de nişte sugestii referitoare la recrutarea unui Director de vânzări. Cam pe ce anume ar trebui structurat interviul şi ce teste ar fi relevante pentru a obţine rezultatele necesare? Va mulţumesc!

Cam asta ar fi problema. Eşti pus în situaţia de  a face o recrutare şi nu ştii dincotro să o apuci!

De unde începem?

Începem prin a ne clarifica ce vrem de la postul respectiv. Adică trebuie să definim rezultatele. Înainte de a face postul public, înainte de a te întâlni cu potenţialii candidaţi trebuie să ştii clar ce cauţi. Ce cauţi s-ar putea să fie definit în fişa postului. Dacă fişa postului nu te ajută prea mult, fiind foarte generală, vei merge mai departe şi vei întocmi profilul candidatului ideal. În cazul de faţă, având informaţii minime, pentru directorul de vânzări eu aş propune următorul profil cadru:

1. să cunoască domeniul vânzărilor
2. să cunoască domeniul în care urmează să activeze
3. să fie orientat către rezultate
4. să aibă bune abilităţi de comunicare
5. să aibă abilităţi de coordonare
6. să poată privi o situaţie atât în ansamblu, cât şi în detaliu
7. să aibă iniţiativă
8. să aibă capacitate atât analitică şi sintetică
9. să fi lucrat minim 1 an în domeniul vânzărilor
10. să aibă minime abilităţi manageriale şi de leadership

Cam aceasta ar fi o fişă cadru. Aici trebuie să fii foarte atent, ca a şti să vinzi şi a conduce o echipă de vânzări sunt două lucruri total diferite. Multe companii eşuează promovând în această funcţie pe cel care are rezultatele cele mai bune în teren. Eşuează pentru că cel care s-a dovedit foarte bun în a vinde un produs nu are abilităţi manageriale (de a conduce o echipă). Prin urmare cine are rezultate foarte bune, nu este obligatoriu cel mai bun manager. Sunt viziuni şi păreri că aceste domenii nu au nicio legătură, mergând până la a spune că un şef nu trebuie să fi avut neapărat experienţă în domeniu. Un şef trebuie să aibă capacitatea de a-i motiva, de a-i încuraja, de a-i monitoriza, de a-i controla.

După cum observaţi, într-adevăr fişa de post a unui director de vânzări este cu mult diferită de cea a unui agent de vânzări!

Pasul 2 – Anunţul de recrutare

Aici are loc adevărata triere. Anunţurile nu trebuie să fie nici de jumătate de pagină, nici de un rând, ele trebuie să aducă oamenii care pe tine te interesează. Pot să-ţi sosească şi 1000 de CV- uri şi să nu găseşti pe nimeni potrivit! Anunţul trebuie să fie bine direcţionat astfel încât să ai posibilitatea de a alege pe cel mai bun dintre cei buni! De exemplu, dacă ai nevoie de o secretară poţi da un anunţ de genul: Angajăm persoană organizată pentru activitate de secretariat. Persoanele interesate sunt rugate să ne trimită prin fax şi e-mail CV şi scrisoare de intenţie. Probabil mai poate fi lucrat la acest anunţ, însă acesta mi-a trecut prima dată prin minte. Scopul acestuia este de a găsi persoana potrivită. Prin urmare, o activitate de secretariat, înseamnă faxuri, e-mailuri, organizare, etc. Puţine persoane vei găsi dispuse să-ţi trimită CV-ul atât prin fax cât şi prin e-mail. Însă acele persoane care îţi vor trimite sunt mai degrabă potrivite pentru această activitate! Nu vreau să lungesc explicaţia, voi mai da încă un exemplu pentru clarificare.

De exemplu, cel al directorului de vânzări. Presupunând că eşti într-o situaţie de declin şi ai nevoie de un director de vânzări care să aibă iniţiativă! Cum poţi da un anunţ astfel încât să nu spui doar că vrei un director cu iniţiativă, ci să şi găseşti un director cu iniţiativă! Nimic mai simplu! Anunţul tău trebuie să verifice dacă el are iniţiativă sau nu. Astfel cel mai potrivit anunţ poate fi ceva de genul acesta: Companie multinaţională de bere aşteaptă să o suni pentru a te programa la un interviu in vederea ocupării postului de director vânzări. Află mai multe detalii şi programează-te la interviu la telefon 0726 00 55 33.

Într-adevăr anunţul este destul de agresiv, însă el îţi poate asigura succesul. Nu vă aşteptaţi ca telefonul să sune non-stop, pentru că acesta nu va suna. Scopul nostru nu este însă de a avea activitate telefonică ci de a găsi candidatul potrivit din miile de candidaţi ce-şi caută loc de muncă! Anunţul dat ne garantează că doar cei cu iniţiativă vor suna.

La fel şi pentru un agent de vânzări poţi insera în textul anunţului: Sună-ne şi convinge-ne că eşti ceea ce noi căutăm. Când aceştia sună poţi face de asemenea o triere, prin întrebări filtru. Să sperăm că vei aplica această tehnică, pentru oricare din posturile pe care le ai vacante. Să trecem însă la pasul următor.

Pasul 3 – Interviul

O întrebare bine pusă face cât o mie de răspunsuri! Odată ce ai stabilit ce vrei, trebuie doar să-ţi dai seama dacă persoana pe care o ai în faţă este în conformitate cu ceea ce cauţi. Un specialist în recrutare ştie ce are de făcut însă câteva sfaturi în plus nu strică nimănui. Să spunem că te interesează capacitatea lui de sinteză. Pune-l să-ţi spună o părere generală despre evoluţia vânzărilor de dero (un domeniu pe care-l cunoaşte, sau care te interesează să vezi dacă-l cunoaşte). Din răspunsul lui vei vedea dacă are capacitate de sinteză, în sensul că a surprins (sau nu) principalele aspecte pe această zonă. Dacă el cunoaşte domeniul, însă a abordat numai un aspect din acest domeniu pe care l-a despicat până în cel mai mic detaliu, s-ar putea că este un om profesionist, însă nu este ceea ce cauţi tu. Presupunând că ţi-a răspuns foarte bine în ansamblu, vezi în detaliu cum se descurcă!

Alte exemplificări

De exemplu vrei să afli dacă este orientat către rezultate, întrebă-l ce a făcut în ultimul an! Unii vor vorbi despre realizările lor, de rezultatele pe care le-au avut, alţii vor vorbi despre capacitatea lor de a rezolva probleme, iar alţii doar despre probleme, alţii nici de rezultate nici de probleme! Acum tu dacă ştii ce cauţi, vei ştii dacă ai în faţă candidatul pe care-l cauţi sau nu! Evident, întrebări suplimentare, sau de control nu strică niciodată!

Să presupunem că vrei un angajat fidel companiei, care nu va fugi la concurenţă cu prima ocazie, cu tot cu informaţiile din compania ta. Astfel că îl poţi întreba despre compania în care a lucrat, cere-i cât mai multe informaţii. Dacă îţi va da toate informaţiile pe care i le ceri, cu siguranţă nu este ceea ce tu cauţi. Bine că ai aflat din timp J!

Dacă vrei să afli cât sunt de importanţi pentru el oamenii pe care-i coordonează. Tu ca angajator ar trebui să ştii dinainte ce director cauţi, unul care să pună compania în primul plan sau unul care pune angajatul în primul plan! Pune-l sa-ţi vorbească despre ultima vacanţă, de exemplu, şi ascultă! Nici prin cap nu-i va trece ce urmăreşti. Observa dacă îţi vorbeşte de locuri, de facilităţi, etc…îţi vorbeşte despre oamenii pe care i-a cunoscut sau îţi povesteşte despre ambele. Tu ştiind ceea ce cauţi!

Să presupunem că ai nevoie de un om plin de creativitate, preocupat în permanenţă de noi soluţii, noi oportunităţi. Sau poate din contră vrei un om care să respecte clar regulile, să nu reacţioneze niciodată sub impuls, care să respecte procedurile înainte de toate. Aici numai tu ştii ce cauţi! Pune-l să-ţi povestească despre ultima problemă pe care a rezolvat-o. Cu siguranţă cel intervievat va crede că eşti interesat de capacitatea lui de a rezolva probleme, însă tu ca un fin recrutator ce eşti vei fi foarte atent să vezi şi să asculţi care este mecanismul prin care el a rezolvat problema! Astfel că el fie va insista pe soluţiile geniale pe care le-a identificat, fie pe procedura standard, care oferea o rezolvare clară!

Cât priveşte partea de cunoştinţe, aici trebuie să-i pui întrebări din domeniu. Întrebarea clasică pentru un agent de vânzări este cum vinzi o sobă la ecuator sau cum vinzi un frigider la polul nord. De regulă Extreme Training, tratează acest subiect al descoperirii a ceea ce ai în faţă la cursul de manipulare, abia apoi vine pasul doi, acela în care trebuie să acţionezi!

În concluzie:                       

1. Trebuie să ştii ce cauţi
2. Interviul îţi va oferi ocazia să afli dacă cel pe care-l ai în faţă este în conformitate cu ceea ce tu cauţi
3. Întrebările bine puse îţi pot oferi mai multe informaţii decât îţi închipui!
4. Limbajul celui intervievat îţi va spune clar ce fel de persoană ai în faţă.

Mai sunt un infinit de lucruri ce pot fi abordate la capitolul recrutare, însă am preferat să le aduc în discuţie pe acelea care vă pot ajuta să găsiţi ceea ce căutaţi. Cu această ocazie şi cealaltă categorie, a celor care merg la un interviu, văd că nu e deloc simplu, mai ales dacă în faţă este un profesionist! Capcanele vor fi la tot pasul!

Mult succes!